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            1. 解剖国外经销商采购LED产品的“黑箱”

              2015-11-03  来自: 邯郸市三木照明标牌有限公司 浏览次数:712

              据进出口经理人报道,一家生产LED的企业老板为外贸营销的低效而困惑。为了解决以下三个问题,该企业老板寻求帮助。

               ?。?)首先,20多名外贸业务员每天按时上下班,看起来大家都在忙得不亦乐乎,但到月底一看销售报表业绩寥寥无几,更不知道每天业务员忙碌的工作内容是什么;

               ?。?)其次,由于公司连续几个月业绩黯淡,现金流紧张,只好自有房产去银行抵押贷款,在给业务员发放基本工资时非常犹豫,不知道该不该给没有业绩但不知道工作内容的业务员发工资。

               ?。?)再次,由于订单持续低迷,致使车间出现半停工状态,解决工人工资的压力很大。

                一、LED外贸营销的本质——“五者和四?!?/strong>

                为了破解企业难题,我们从LED外贸营销的本质入手,对国外经销商采购LED产品的“黑箱”进行解剖。由于LED外贸是海外买家的组织采购行为,不是一般意义上的快消品消费模式,他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额较大、参与人员多,概括起来就是“五者”和“四?!?。

                “五者”是指发起者、影响者、执行者、使用者、决策者,“四?!笔侵感枨笮畔⑻峁┱?、技术专业推介者、关系催化者、内部情报员,具体内容如下。

                1.LED业务开发“五者”分析

               ?。?)发起者

               ?、偬卣鳎汗刈⒗?、询盘,有需求,进行目的性调研。

               ?、谑姑阂灰?,购买要求、时限、数量。

               ?、巯喙卣撸菏谐》治鋈嗽?,采购、经营管理部门,大型卖场、零售商、决策部门。

               ?、苡Χ苑椒ㄓ胧侄危喊压窘樯芨?,挖掘技术参数需求,将其培养成内线人;了解产品优势、回扣;帮助解决困难;做出提醒性建议。

               ?。?)影响者

               ?、偬卣鳎杭易?、专家;与决策者关系紧密;提供参考性、公利性意见。

               ?、谑姑憾怨郝蚓霾呤┘佑跋旌透扇?。

               ?、巯喙卣撸褐斩擞没?、工程技术、供应商、零售商、品质部、工程技术、领导者、 售后服务部、政府、财务部、工程、环保部、销售人员、认证机构、家庭成员。

               ?、苡Χ苑椒ㄓ胧侄危菏章?、投其所好;转化成支撑者、做朋友;通过技术影响、产品展示、附加服务推动持续改善。

               ?。?)执行者

               ?、偬卣鳎毫鞒绦?、基层性、蓝领性、行动性。

               ?、谑姑涸耸?、重复购买、购买评价、购买过程。

               ?、巯喙卣撸翰晒翰棵?、老板、工程部、投资部。

               ?、苡Χ苑椒ㄓ胧侄危航黄?、价格、服务、品质、朋友关系、公关上司、配合度、交叉销售。

               ?。?)使用者

               ?、偬卣鳎盒巳ば?,对售后服务关注,消耗、宣传、实用性,投诉、评价、关注产品产能性。

               ?、谑姑褐柿科兰?、性能评价、安全评价、外观评价、售后评价。

               ?、巯喙卣撸赫?、商业机构、家庭、工程商、工厂、设备制造厂、医疗机构。

               ?、苡Χ苑椒ㄓ胧侄危菏酆蠓?、安全、实用、环保、讲解使用说明、技术培训、独特、提供改善方案、试用性、案例。

               ?。?)决策者

               ?、偬卣鳎豪习?、权威性、裁决性、高层、技术、财务、信息中心。

               ?、谑姑阂灰郝?、购买价格、购买选择、风险提示、趋势判断、参与分析。

               ?、巯喙卣撸毫斓?、工程技术人员、市场开拓者、财务、家庭成员、品质部。

               ?、苡Χ苑椒ㄓ胧侄危夯乜?、送礼、品质、交期、价格、反馈、情感建立、老板娘、逐步降价、家族、秘书、通过供应施压、国家政策、质量售后服务、VI P、借钱、股东会。

                2.LED业务开发“四?!狈治?/strong>

               ?。?)需求信息提供者

               ?、偬卣鳎阂滴穸杂?、经常发信息、有市场策划力,有预见性、技术性,招标、转介绍、采购、宣传。

               ?、谟Χ苑椒ㄓ胧侄危喊镏?、信息互换、情感、侧面、产生服务依赖、对产品持续、加强推广。

               ?。?)技术专业推介者

               ?、偬卣鳎鹤ㄒ?、权威、说服性、鉴定资格、客户关系紧密、创新、行业影响力、研究能力、技术引先。

               ?、谟Χ苑椒ㄓ胧侄危翰妨?、技术交流、合作、向他咨询、第三方转推荐、技术展示。

               ?。?)关系催化者

               ?、偬卣鳎荷朴诮患?、人脉广、影响力、亲和力、支配性、圆滑力、互动性、口才好、善解人意、双赢互动性。

               ?、谟Χ苑椒ㄓ胧侄危河岩?、交朋友、物值承诺、投其所好、感化、安全感、互利双赢。

               ?。?)内部情报员

               ?、偬卣鳎罕C苄?、风险、隐蔽、八面玲珑、利益性、私隐、信息敏感、认同伙伴关系、判断力、速度及时反应、 配合度、逆间、意志信誉、关键性。

               ?、谟Χ苑椒ㄓ胧侄危核叫畔⒈C?、日常沟通、情报交易、支持、后果之优、抓住弱点、实力展示拉拢、信仰、归宿、平台、事业追求。

                二、LED外贸营销“3D”业务模式

                1.3D业务模型图

                2.LED 外贸客户采购流程以及关键节点

               ?。?)市场调研

               ?、俚餮辛鞒蹋盒枨笸ⅲㄐ虏贩⒉迹⑾睢占柿稀尚行苑治觥呋ㄎ弧杀痉治觥乇史治觥鄯桨?;

               ?、诘餮心谌荩禾峁┦谐∫技俺杀拘畔?,调研市场成品消耗,了解差价、技术参数,策划定位,目标锁定,购买分析,问卷调查,产品优劣化。

               ?。?)确定购买方案:品质标准—购销价格分析—成立专案小组(小组费用评估、资金准备)—验收标准—购买细节(区域确定、时间确定、技术分析、结构、成本管控、包装防护要求、售后服务考虑、运输方式、付款方式、交期、数量、品类、规格)。

               ?。?)发布需求(或直接找厂家):发布内容整理确定—发布渠道选择—发布细节确定(发布时间、人)—信息外发—关注结果。

               ?。?)初步筛选供应商:筛选方案制定—确定筛选区域范围—整理分析回复资料—聚焦少数供应商—初步沟通评估(报价、质量、产能、信誉、合法性、介质)—多次筛选—确定入围供应商。

               ?。?)要求样品:确定样品购买方案—确定样品金费预算—询问供应商样品政策—把方案发给供应商—与供应商互动沟通品质政策—确定样品购买细节(款式、规格、价格、数量、交期、品质、运输方式)—下样品单—付款—样品跟进—收取样品—分类整理。

               ?。?)测试评估样品:设定目标样品测试筛选方案—仪器选择及校正—样品(规格、品质、性能、环保测试)—合格—样品合格承认报告(不合格—要求供应商改良或换样品)—让用户确定样品—通过样品对比选定优势供应商。

               ?。?)最终确定供应商:制定批量采购方案—与目标供应商商谈采购细节(数量、价格、交期、运输付款方式等)—验厂考察—综合评估选定。

               ?。?)签合同:知会供应商—保密协议—制定初步合同—法律咨询—修正附加条款——重新定合同—委托人—时间(2~3天)—确定方式(盖章签约)—签约—分存——分发。

               ?。?)打订金:知会—付款方式—确定IP(币种、账号、账户)—付款—通知对方(水单、付款记录、查账)—确认收到。

               ?。?0)跟进:要求生产进度表—进度跟进(质量、交期、船期、生产中问题)—单据准确——通知船期(等待外发)。

               ?。?1)验货:确定验货人员—标准方式—确认时间—验货—提交验货报告—确定是否收货。

                式渠道选择—推广实施(资料上传—资料定期不断更新—推广跟进—效果评定并调整推广方式。

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               ?。?)捕获并分析客户需求信息

               ?、俳邮栈蛩阉鞲髦中畔ⅰ醪娇焖倩赜Α阕芊掷唷治觯ū尘?、区域、要求)—筛选有效信息—回复准备。


               



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